سیستم تعیین سطح فروش و مذاکره راینو
مسیر تیم راینو از اینجا شروع شد؛ با طراحی یک آزمون تعیین سطح مهارت فروش، بر اساس موقعیتهای واقعی بازار و پاسخهای تشریحی و صوتی.
۱. قبل از آموزش، باید میفهمیدیم مسئله دقیقاً کجاست
وقتی راینو فعالیتش را در حوزه آموزش فروش و مذاکره شروع کرد، دوره آموزشی کم نبود.
مسئله این بود که از نگاه ما، بخش قابلتوجهی از این آموزشها به نتیجهای پایدار و قابل اتکا منجر نمیشدند.
برای همین، بهجای اینکه مستقیم سراغ ساخت یک دوره جدید برویم، تصمیم گرفتیم ابتدا یک سؤال پایهای را جواب دهیم:
فروشندهها واقعاً در چه سطحی هستند و ضعف اصلی هرکدام کجاست؟
این سؤال مسیر اولین پروژه راینو را مشخص کرد.
بهجای شروع از آموزش، از طراحی یک چارچوب ارزیابی شروع کردیم؛ چارچوبی که قرار بود قبل از هر برنامه آموزشی، تصویری واقعیتر از توانایی افراد به ما بدهد.
برای راینو، نقطه شروع این بود:
اول تشخیص دقیق، بعد طراحی آموزش.
۲. آزمون Rhino DNA Test؛ ارزیابی بر اساس موقعیتهای واقعی فروش
در بهار ۱۴۰۱، «آزمون تعیین سطح فروش راینو» طراحی و وارد بازار شد.
این آزمون قرار نبود شبیه یک تست چندگزینهای معمولی باشد.
سؤالها بر اساس موقعیتهای پرتکرار بازار طراحی شده بودند و شرکتکنندگان باید پاسخهای خود را بهصورت تشریحی و صوتی ارائه میکردند.
این پاسخها بصورت دستی تحلیل میشدند تا مشخص شود هر فرد در بخشهای مختلف فروش چه سطحی دارد.
در «Rhino DNA Test»، افراد بر اساس ۹ شاخصه تخصصی و ۶ سطح مهارتی دستهبندی میشدند.
هدف این نبود که ارزیابی فقط بر پایه دانستن چند مفهوم تئوری باشد؛ بلکه از نوع پاسخ فرد به موقعیتهایی که به فضای واقعی فروش و مذاکره نزدیکتر بودند نتیجه ارزیابی هر فرد مشخص میشد.
این ساختار کمک کرد اولین تصویر منظم از تفاوت توانایی فروشندگان در راینو شکل بگیرد.
۳. بیش از ۴۰۰ نفر وارد اولین آزمون راینو شدند
بیش از ۴۰۰ نفر در این آزمون شرکت کردند.
این تعداد برای اولین پروژه راینو فرصت مهمی بود تا مدل ارزیابی در مقیاس بزرگتری امتحان شود و داده بیشتری از نحوه پاسخ افراد به موقعیتهای فروش به دست بیاید.
یکی از نتایج مهم پروژه این بود که حدود ۹۰٪ شرکتکنندگان ، سطحی را که برایشان ارزیابی شده بود با درک واقعی خودشان از توانایی و عملکردشان منطبق میدانستند.
این نتیجه برای ما نشانه مهمی بود.
مدلی که طراحی شده بود، فقط یک دستهبندی روی کاغذ نبود؛ بخش زیادی از افراد احساس میکردند خروجی آزمون واقعاً به تصویری که از عملکرد خودشان دارند نزدیک است.
همین تجربه باعث شد اعتماد بیشتری به ادامه مسیر پیدا کنیم و از دادههای این ارزیابی برای تصمیمهای بعدی استفاده کنیم.
۴. خروجی آزمون، پایه طراحی آموزشهای بعدی شد
مهمترین خروجی پروژه ۰۰ خودِ آزمون نبود.
ارزش اصلی، اطلاعاتی بود که از پاسخهای افراد به دست آمد.
این دادهها نشان میدادند که آموزش فروش نباید برای همه یکسان باشد یا فقط مجموعهای از سرفصلهای عمومی را تکرار کند.
اگر نقاط قوت و ضعف افراد متفاوت است، مسیر آموزش هم باید بتواند مستقیماً همین تفاوتها را هدف بگیرد.
پروژه ۰۰ برای راینو یک مبنای تازه ساخت:
قبل از طراحی آموزش، باید بدانیم دقیقاً چه چیزی نیاز به آموزش دارد.
همین نگاه، پایه پروژه بعدی شد؛ جایی که اولین نسخه دوره آموزشی فروش راینو بر اساس واقعیتهایی که در همین ارزیابی دیده بودیم طراحی و آزمایش شد.
راینو کارش را با آموزش شروع نکرد؛ با تشخیص شروع کرد.
