اجرای اولیه دوره آموزشی فروش راینو
اولین نسخه دوره فروش راینو؛ مهندسی معکوس یک مکالمه واقعی فروش، از اولین جمله تماس تا لحظه توافق.
۱. مسئله کمبود آموزش نبود؛ فاصله آموزش با بازار بود
بعد از بررسی نتایج سیستم تعیین سطح، مسئله برای ما روشنتر شد.
فروشندهها لزوماً با کمبود محتوای آموزشی روبهرو نبودند. مسئله اصلی این بود که بخش زیادی از آموزشهای موجود، با موقعیتهایی که یک فروشنده در بازار واقعی تجربه میکند فاصله داشت.
ممکن بود فرد تکنیکهای مختلفی بلد باشد، اما هنگام تماس با مشتری یا وسط یک مذاکره واقعی، نداند دقیقاً کجا و چطور باید از آنها استفاده کند.
همین نتیجه، جهت پروژه ۰۱ را مشخص کرد.
بهجای اینکه یک دوره دیگر با مجموعهای از سرفصلهای مرسوم بسازیم، تصمیم گرفتیم خودِ مسیر یک گفتوگوی فروش واقعی را مبنای آموزش قرار دهیم.
۲. یک مکالمه فروش را از «سلام» تا «توافق» مهندسی معکوس کردیم
برای طراحی دوره، یک جلسه و تماس استاندارد فروش را از ابتدا تا انتها بررسی کردیم.
مسیر از اولین جمله شروع مکالمه، یعنی همان «سلام»، آغاز میشد و تا نقطه توافق و بستن ادامه پیدا میکرد.
بعد، تکنیکها و مهارتهای فروش را دقیقاً در همان بخشهایی از مسیر قرار دادیم که در یک گفتوگوی واقعی به آنها نیاز بود.
به این ترتیب، آموزش دیگر مجموعهای از موضوعات جدا از هم نبود.
هر مفهوم جای مشخصی در مسیر مذاکره داشت و فروشنده میتوانست بفهمد در هر مرحله چه کاری باید انجام دهد، چه چیزی را بررسی کند و چطور گفتوگو را به مرحله بعد ببرد.
هدف ساده بود:
حذف محتوای غیرضروری و نزدیککردن آموزش به موقعیتهایی که واقعاً در بازار اتفاق میافتند.
۳. اولین اجرا؛ آیا این مدل در گفتوگوی واقعی جواب میداد؟
نسخه اولیه دوره روی یک گروه ۱۵ نفره اجرا شد.
این مرحله برای ما اهمیت زیادی داشت؛ چون مدل طراحیشده باید از روی کاغذ خارج میشد و در رفتار واقعی شرکتکنندگان خودش را نشان میداد.
طبق تجربه ثبتشده پروژه، شرکتکنندگان توانستند بعد از جلسات، تغییرات مشخصی در مکالمات و تعاملات خود با مشتری ایجاد کنند.
این نتیجه یک تأیید اولیه بود که ساختار طراحیشده قابلیت توسعه دارد.
پروژه ۰۱ هنوز نسخه نهایی یک محصول آموزشی نبود، اما نشان داد میتوان فروش را به شکلی آموزش داد که هر مهارت به یک موقعیت واقعی در مسیر مذاکره متصل باشد.
همین تجربه، پایه مرحله بعد را ساخت؛ جایی که این مدل توسعه پیدا کرد و به دوره کاملتر «بازی راینو» تبدیل شد.
