سناریونویسی و توسعه ساختار تیمی
راینو از آموزش فردی عبور کرد و با تشکیل گروههای صنفی، مسیر تمرین تیمی، تعامل و اجرای سناریوهای واقعی فروش را توسعه داد.
۱. از یادگیری فردی به تمرین تیمی
پروژه ۰۳ در تابستان و پاییز ۱۴۰۲ با حضور حدود ۷۵ نفر برگزار شد.
بخشی از اعضای پروژه ۰۲ دوباره در این مسیر حضور داشتند و همین تداوم، فرصت داد آموزش را یک مرحله جلوتر ببریم.
اینبار هدف فقط یادگیری فردی مفاهیم فروش نبود. قرار بود شرکتکنندگان بیشتر با هم تمرین کنند، تجربههایشان را به اشتراک بگذارند و روی موقعیتهایی کار کنند که به فضای واقعی فروش نزدیکتر بود.
با این تغییر، آموزش کمکم از شکل یک کلاس یکطرفه فاصله گرفت و به محیطی برای تمرین، تعامل و یادگیری بین اعضا تبدیل شد.
پروژه ۰۳ از همینجا یک تفاوت مهم با مراحل قبلی پیدا کرد: یادگیری دیگر فقط بین مدرس و شرکتکننده اتفاق نمیافتاد؛ خود اعضا هم بخشی از فرآیند یادگیری یکدیگر شده بودند.
۲. سه گروه تخصصی و اولین تجربه سرگروهی
برای اینکه تمرینها به فضای واقعی کسبوکارها نزدیکتر شوند، شرکتکنندگان بر اساس حوزه فعالیت خود به سه گروه تخصصی تقسیم شدند:
ساختمان، بازرگانی و مارکتینگ.
در کنار این ساختار، تعدادی از اعضای برتر پروژه قبل نیز بهعنوان سرگروه مسئولیت گرفتند.
سرگروهها در پیگیری تمرینها، همراهی اعضا و انتقال تجربه نقش داشتند و همین موضوع باعث شد ارتباط میان شرکتکنندگان فقط به زمان برگزاری جلسات محدود نماند.
طبق تجربه ثبتشده پروژه، این ساختار باعث شد کیفیت تمرینها، میزان پیگیری و درگیری عملی افراد با مفاهیم فروش و مذاکره بیشتر شود.
برای راینو، این اولین تجربه جدی در ساختن یک ساختار یادگیری تیمی بود؛ جایی که بخشی از مسئولیت رشد افراد بین خود اعضای گروه تقسیم میشد.
۳. هر نفر باید به یک سناریوی قابل اجرا برای فروش خودش میرسید
تمرکز اصلی پروژه ۰۳، رساندن هر شرکتکننده به یک سناریوی ساختاریافته فروش در حوزه کاری خودش بود.
سناریویی که فقط چند جمله آماده یا تکنیک پراکنده نباشد؛ بلکه از شروع گفتوگو تا رسیدن به توافق و بستن، مسیر و منطق مشخصی داشته باشد.
یعنی فرد باید میتوانست آموختههایش را به شکل یک مسیر قابل اجرا برای موقعیتهای واقعی خودش درآورد.
این تغییر برای ما مهم بود.
تا وقتی آموزش در سطح مفهوم باقی بماند، فاصلهای میان «دانستن» و «اجرا کردن» وجود دارد. سناریونویسی کمک میکرد این فاصله کمتر شود و هر فرد بتواند چیزی متناسب با بازار، مشتری و نوع فروش خودش بسازد.
در پروژه ۰۳، آموزش فروش یک قدم دیگر به اجرای واقعی نزدیک شد.
۴. از شبکه یادگیری به تصمیم برای ورود به بازار واقعی
خروجی پروژه ۰۳ فقط به تمرینهای بهتر و سناریوهای ساختهشده محدود نشد.
در طول مسیر، شبکهای از افراد شکل گرفت که تجربههای واقعی، مسئلههای روزمره و سناریوهای اجرایی خود را با یکدیگر به اشتراک میگذاشتند.
این تعامل نشان داد که یادگیری وقتی با تجربه واقعی و مشارکت بین اعضا همراه شود، میتواند از فضای کلاس فاصله بگیرد و به رفتار عملی نزدیکتر شود.
همین تجربه، راینو را به مرحله بعد رساند.
سؤال تازه این بود:
اگر این مدل در فضای آموزشی و تیمی نتیجه میدهد، در یک کسبوکار واقعی و در دل بازار چه اتفاقی میافتد؟
پاسخ به همین سؤال، مسیر پروژه ۰۴ را ساخت؛ جایی که راینو برای اولینبار وارد اجرای مستقیم در یک بازار واقعی شد.
