زبان مشترک فروش در سازمانها
اولین تجربه راینو در تبدیل مفاهیم فروش «بازی راینو» به یک زبان مشترک برای مدیران و تیمهای سازمانی.
۱. وقتی مدیران هم وارد آموزش فروش شدند
بعد از اولین تجربه راینو در اجرای یک پروژه درونسازمانی، اتفاق تازهای افتاد.
اینبار فقط کارشناسان فروش مخاطب آموزش نبودند. مدیران فروش، مدیران و صاحبان کسبوکار هم به شکل جدی وارد مسیر شدند.
در پروژه ۰۵، از میان ۴۵ شرکتکننده، بیش از دو سوم افراد را مدیران فروش، مدیران و صاحبان کسبوکار تشکیل میدادند؛ افرادی که با وجود سالها تجربه مدیریتی، تصمیم گرفته بودند در مسیری شرکت کنند که در ابتدا برای توسعه مهارت فروشندگان طراحی شده بود.
این تغییر برای راینو یک پیام روشن داشت.
بسیاری از چالشهای فروش فقط به مهارت یک کارشناس مربوط نمیشوند. نوع نگاه مدیر، انتظاراتی که از تیم دارد و شیوهای که عملکرد فروش در سازمان بررسی میشود هم روی نتیجه اثر میگذارد.
از اینجا، مسئله آموزش فروش برای ما از سطح فردی فراتر رفت.
۲. تیم فروش به یک زبان مشترک نیاز داشت
در پروژه ۰۵، هدف دیگر فقط این نبود که یک فروشنده بتواند بهتر سؤال بپرسد، مذاکره کند یا ارتباط مؤثرتری با مشتری داشته باشد.
مسئله بزرگتر این بود که مدیر و اعضای تیم بتوانند درباره فروش با یک زبان مشترک حرف بزنند.
مفاهیم، اصطلاحات و ساختار تحلیلی «بازی راینو» باید به شکلی وارد تیم میشد که افراد بتوانند تماسها، مذاکرات و تعاملات روزمره خود را با همان چارچوب بررسی کنند.
یعنی وقتی یک گفتوگوی فروش خوب پیش نمیرفت، تحلیل آن فقط به برداشت شخصی یک فروشنده یا مدیر محدود نباشد. تیم باید بتواند درباره اتفاقی که افتاده، مسئلهای که وجود داشته و چیزی که باید تغییر کند، با مفاهیم مشترک صحبت کند.
برای راینو، این یک تغییر مهم بود:
آموزش زمانی ارزش بیشتری پیدا میکرد که از دانش یک فرد، به ابزاری برای گفتوگو و تحلیل در کل تیم تبدیل شود.
۳. این زبان مشترک باید در کسبوکارهای متفاوت قابل استفاده میبود
ترکیب شرکتکنندگان پروژه ۰۵ کمک کرد این نگاه در فضای کسبوکارهای مختلف دیده شود.
بخش قابلتوجهی از افراد از صنایع ساختمان و بازارهای B2B آمده بودند؛ از آسانسور، سیمان، سازههای شیشهای و برق صنعتی گرفته تا حوزههایی مثل اتوماسیون، قطعات صنعتی، تجهیزات پزشکی، بازرگانی و دیجیتال مارکتینگ.
محصول، مشتری و مدل فروش این شرکتها یکسان نبود؛ اما یک نقطه مشترک داشتند:
کیفیت ارتباط با مشتری و نحوه پیشبرد مذاکره، بخش مهمی از نتیجه فروش آنها را میساخت.
برای همین، ارزش پروژه فقط در آموزش گروهی از مدیران و فروشندگان نبود. باید میدیدیم آیا مفاهیم بازی راینو میتوانند در تیمهایی با بازارها و شرایط متفاوت هم به یک چارچوب قابل استفاده تبدیل شوند.
این تجربه نشان داد زبان فروش اگر درست طراحی شود، میتواند از مثالهای محدود یک صنعت فاصله بگیرد و به ابزاری برای تحلیل تعاملات واقعی در کسبوکارهای مختلف تبدیل شود.
۴. از آموزش فروشندگان به تأثیرگذاری روی فرهنگ فروش سازمان
مهمترین نتیجه پروژه ۰۵ برای راینو همینجا شکل گرفت.
آموزش فروش اگر فقط در ذهن یک نفر باقی بماند، اثر آن هم تا حد زیادی به همان فرد وابسته است.
اما وقتی مدیر و اعضای تیم مفاهیم مشترکی برای تحلیل تماسها، مذاکرات و عملکرد خود داشته باشند، آموزش میتواند وارد کار روزمره سازمان شود.
اعضای تیم میتوانند درباره عملکردشان گفتوگو کنند، مسئلهها را دقیقتر ببینند و بهصورت مستمر کیفیت ارتباط خود با مشتری را بررسی کنند.
پروژه ۰۵ نشان داد مفاهیم «بازی راینو» فقط برای آموزش فردی کاربرد ندارند؛ میتوانند به بخشی از زبان مشترک یک تیم فروش تبدیل شوند.
این تجربه مسیر راینو را یک گام دیگر توسعه داد:
از آموزش فروشندگان، به سمت تأثیرگذاری بر نحوه فکرکردن، گفتوگوکردن و تحلیلکردن فروش در سازمانها.
