شکلگیری مسیر فروشندگان در شرکتها
راینو از آموزش مهارت فروش فراتر رفت و بهدنبال طراحی مسیری برای استقرار و رشد سریعتر کارشناسان فروش در سازمانها رفت.
۱. آموزش فروش دیگر تنها مسئله مدیران نبود
بعد از تجربه پروژه ۰۵، همکاری راینو با مدیران و صاحبان کسبوکار وارد مرحله تازهای شد.
در طول پروژه، یک سؤال بارها از طرف مدیران مطرح میشد:
چطور میتوان یک کارشناس فروش جدید را در کوتاهترین زمان به عملکردی قابلقبول و متناسب با استانداردهای سازمان رساند؟
تا آن زمان، تمرکز اصلی راینو روی ارتقای مهارت فروشندگان و بهترشدن کیفیت مذاکرات بود. اما این سؤال نشان میداد مسئله شرکتها فقط آموزش افراد فعلی نیست.
مدیران میخواستند بدانند بعد از جذب یک نیروی جدید، چطور میتوان او را سریعتر با فضای کار، استانداردهای تیم و مسئولیتهای فروش هماهنگ کرد و به نقطهای رساند که بتواند عملکرد قابلاتکایی داشته باشد.
همین نیاز تکرارشونده، موضوع تازهای را وارد مسیر راینو کرد: سرعت آمادهشدن نیروی فروش برای کار واقعی.
۲. فقط آموزش کافی نبود؛ استقرار نیرو هم باید طراحی میشد
این مسئله، نگاه راینو را یک قدم از آموزش فروش جلوتر برد.
شرکتها حالا انتظار داشتند راینو فقط مهارتهای فروش را آموزش ندهد و در مسیر جذب، آمادهسازی و استقرار نیروهای جدید هم کنار آنها باشد.
در پروژه ۰۶، همزمان با ادامه توسعه مفاهیم «بازی راینو»، شروع کردیم این مسئله را دقیقتر بررسی کنیم و به زیرساختهایی فکر کنیم که بتوانند فرآیند Onboarding یا استقرار نیروی فروش را ساختارمندتر و سریعتر کنند.
پروژه هنوز به یک راهکار نهایی برای این مسئله نرسیده بود و قرار هم نیست در روایت امروز آن را بزرگتر از واقعیت نشان دهیم.
اهمیت پروژه جای دیگری بود: برای اولینبار مسئله را بهوضوح دیدیم.
یک کارشناس ممکن است آموزش خوبی دیده باشد، اما این بهتنهایی تضمین نمیکند که بتواند سریع وارد یک سازمان شود، با روش کار آن مجموعه هماهنگ شود و به عملکرد مورد انتظار برسد.
۳. یک مسیر تازه در محصولات راینو شکل گرفت
پروژه ۰۶ یک نکته مهم را برای راینو روشن کرد:
موفقیت تیم فروش فقط به مهارت افراد وابسته نیست؛ سرعت رساندن نیروهای جدید به بهرهوری هم بخشی از مسئله است.
از اینجا، موضوع توسعه نیروی فروش برای ما معنای گستردهتری پیدا کرد.
دیگر فقط درباره این نبود که یک فروشنده چه چیزی باید یاد بگیرد؛ باید میفهمیدیم چگونه میتوان مسیر ورود، استقرار و رشد او در یک سازمان را هم بهتر طراحی کرد.
پروژه ۰۶ هنوز پاسخ نهایی این سؤال را نساخت، اما جهت حرکت بعدی را مشخص کرد.
از این نقطه، مسیر توسعه محصولات راینو از آموزش صرف فروش فراتر رفت و به سمت توسعه، استقرار و توانمندسازی سرمایه انسانی فروش در سازمانها حرکت کرد؛ مسیری که در پروژههای بعدی شکل عملیتری به خود گرفت.
