بورسیه تیم راینو؛ از جذب استعداد تا کارشناس فروش آماده
راینو برای اولینبار مسیر کاملی از شناسایی استعداد، آموزش فروش و ورود به بازار کار را طراحی و اجرا کرد.
۱. وقتی مدیران فقط آموزش نمیخواستند؛ نیروی آماده میخواستند
در پروژههای قبلی، یک درخواست بارها از طرف مدیران تکرار میشد:
«برای تیم فروش ما نیروی مناسب دارید؟»
مسئله شرکتها فقط پیدا کردن یک متقاضی کار نبود. آنها به کارشناسی نیاز داشتند که درست انتخاب شده باشد، آموزش دیده باشد و بتواند در زمان کوتاهتری وارد فضای واقعی مذاکره و فروش شود.
تا آن زمان، بخش مهمی از کار راینو روی آموزش و توسعه مهارت فروش متمرکز بود. اما این درخواست تکرارشونده یک مسئله بزرگتر را نشان میداد: بین افرادی که میخواستند وارد حرفه فروش شوند و شرکتهایی که دنبال نیروی قابلاتکا بودند، یک فاصله جدی وجود داشت.
برای پاسخ به همین مسئله، بورسیه فروش راینو شکل گرفت؛ مسیری که قرار نبود با برگزاری یک دوره آموزشی تمام شود. از شناسایی و ارزیابی افراد شروع میشد و تا آموزش، کارآموزی، معرفی و ورود آنها به شرکت ادامه پیدا میکرد.
۲. از ۱۸۰ درخواست تا ۱۷ نفر برای بورسیه فروش
فراخوان بورسیه از طریق اینستاگرام راینو منتشر شد و ۱۸۰ درخواست برای حضور در پروژه به دست ما رسید.
قرار نبود همه متقاضیان مستقیم وارد آموزش شوند. ابتدا درخواستها بررسی شدند، سپس ۴۵ نفر به مرحله مصاحبه رسیدند و در نهایت ۱۷ نفر برای حضور در بورسیه انتخاب شدند.
افراد منتخب بدون پرداخت هزینه آموزشی، حدود دو ماه در کنار تیم راینو آموزش دیدند و برای ورود به بازار کار آماده شدند.
اما بورسیه فقط یک فرصت آموزشی رایگان نبود. از ابتدا یک مقصد حرفهای مشخص داشت: اعضا بعد از رسیدن به سطح آمادگی لازم، باید فعالیت خود را در یکی از شرکتهایی که از طرف راینو معرفی میشد آغاز میکردند.
برای همین، انتخاب افراد اهمیت زیادی داشت. هدف صرفاً پیدا کردن کسی نبود که در کلاس خوب ظاهر شود؛ باید افرادی را پیدا میکردیم که ظرفیت تبدیلشدن به یک کارشناس فروش واقعی را داشته باشند.
۳. در طرف دیگر مسیر، بیش از ۵۰ شرکت دنبال نیروی فروش بودند
همزمان با جذب و آموزش نیروها، سمت دیگر بازار هم فعال بود.
بیش از ۵۰ شرکت برای جذب کارشناس فروش اعلام نیاز کرده بودند. این حجم از تقاضا نشان میداد مسئلهای که مدیران در پروژههای قبلی مطرح میکردند، یک نیاز محدود یا موردی نیست.
با این حال، برای اولین اجرای مدل تصمیم گرفتیم پروژه را کنترلشده جلو ببریم.
از میان شرکتهای متقاضی، با ۱۵ مجموعه وارد مذاکره شدیم و در نهایت همکاری با ۴ شرکت آغاز شد.
اینجا برای اولینبار دو مسیر به شکل مستقیم به هم متصل شدند: از یک طرف افرادی که برای ورود حرفهای به فروش آموزش میدیدند و از طرف دیگر شرکتهایی که به نیروی آماده نیاز داشتند.
کار راینو فقط ارسال چند رزومه بین این دو گروه نبود. قرار بود شناختی که در طول آموزش از هر فرد شکل گرفته بود، در انتخاب شرکت مناسب و شروع همکاری هم استفاده شود.
۴. مسئولیت راینو با معرفی نیرو تمام نمیشد
برای اینکه این مدل واقعاً قابل اتکا باشد، نتیجه انتخاب و آموزش باید در محیط واقعی شرکتها خودش را نشان میداد.
راینو مسئولیت انتخاب، آموزش و معرفی نیروها را بر عهده گرفت و برای شروع همکاری هم یک تعهد مشخص در نظر گرفت: اگر یک کارشناس در ۲۱ روز نخست صلاحیت ادامه همکاری را نداشت، نیروی جایگزین بدون دریافت هزینه اضافی معرفی میشد.
این تعهد باعث میشد کیفیت فرآیند فقط با عملکرد افراد در دوره سنجیده نشود.
مرحله تعیینکننده زمانی بود که فرد وارد شرکت میشد، با مشتری واقعی روبهرو میشد و باید آنچه یاد گرفته بود را در مذاکره و فروش اجرا میکرد.
به این ترتیب، پروژه ۰۷ از یک دوره استخدامی یا آموزشی معمولی فاصله گرفت. آموزش، انتخاب و استخدام دیگر سه اتفاق جدا از هم نبودند؛ بخشهای مختلف یک مسیر بودند که باید در نهایت به عملکرد واقعی نیروی فروش ختم میشدند.
۵. ۱۰ نفر وارد شرکتها شدند؛ و مسیر راینو تغییر کرد
در پایان پروژه، ۱۰ نفر از اعضای بورسیه وارد شرکتهای طرف قرارداد شدند و کار خود را بهعنوان کارشناس فروش آغاز کردند.
طبق نتایج ثبتشده پروژه، هر ۱۰ نفر توانستند در بازار واقعی وارد مذاکره شوند و برای شرکتها فروش ایجاد کنند. تعدادی از آنها بیش از شش ماه در مجموعههای خود باقی ماندند و دو نفر نیز در ادامه مسیر به جایگاه سرپرست و مدیر فروش رسیدند.
اما مهمترین خروجی پروژه ۰۷ فقط این ۱۰ استخدام نبود.
برای اولینبار توانسته بودیم یک مسیر کامل را از شناسایی استعداد و انتخاب فرد مناسب تا آموزش، ورود به بازار کار و تبدیلشدن به نیروی مؤثر در یک سازمان طراحی و اجرا کنیم.
پروژه ۰۷ یکی از نقاطی بود که مسیر راینو را تغییر داد.
از اینجا به بعد، دیگر فقط فروش آموزش نمیدادیم؛ برای بازار، نیروی فروش میساختیم.
