بورسیه پیشرفته آموزشی و استخدامی کارشناسان فروش راینو
نسخه عملیاتیتر بورسیه راینو؛ جایی که آموزش، ارزیابی و تجربه واقعی بازار از همان روزهای اول به هم متصل شدند.
۱. بعد از پروژه ۰۷، سؤال این بود: چطور مسیر را کوتاهتر کنیم؟
پروژه ۰۷ به ما نشان داده بود که میتوان افراد دارای پتانسیل فروش را پیدا کرد، آموزش داد و برای ورود به شرکتها آماده کرد.
نتیجه آن تجربه باعث شد تمام شرکتهای حاضر در پروژه قبلی همکاری خود را با راینو ادامه دهند و دو مجموعه جدید هم به این مسیر اضافه شوند. اما برای ما یک سؤال تازه شکل گرفته بود:
چطور میتوانیم فاصله میان شروع آموزش و آمادهشدن یک کارشناس فروش برای ورود به بازار را کوتاهتر کنیم، بدون اینکه کیفیت انتخاب و عملکرد نیرو پایین بیاید؟
تجربه پروژه ۰۷ نشان داده بود که کلاس آموزش بهتنهایی همهچیز را درباره یک فروشنده آشکار نمیکند. بعضی ویژگیها زمانی دیده میشوند که فرد باید با مشتری واقعی صحبت کند، مخالفت بشنود، پیگیری کند و در شرایطی که طرف مقابل هیچ شناختی از او ندارد، گفتوگو را جلو ببرد.
برای همین، در پروژه ۰۸ تصمیم گرفتیم بازار را دیرتر به مسیر اضافه نکنیم؛ بازار باید از همان ابتدای آموزش وارد فرآیند میشد.
۲. تماس سرد از تمرین پایانی به بخشی از آموزش تبدیل شد
در پروژه ۰۸، کارشناسان بورسیه پس از یادگیری مفاهیم اولیه، از همان جلسههای ابتدایی وارد تماسهای سرد واقعی شدند.
دیتابیسی از مدیران شرکتهای تولیدی، وارداتی، صادراتی و خدماتی در اختیارشان قرار گرفت و مأموریت مشخص بود: باید در یک تماس واقعی، توجه مدیری را جلب میکردند که آنها را نمیشناخت و دلیل خاصی هم برای ادامه گفتوگو نداشت.
اینبار تماس سرد یک تمرین شبیهسازیشده در پایان دوره نبود.
نیروها بهعنوان کارشناس فروش راینو وارد بازار میشدند، با شرکتها ارتباط میگرفتند و راینو را معرفی میکردند. یعنی آموزش و اجرای واقعی، از همان ابتدا کنار هم قرار گرفته بودند.
فرد باید چیزی را که یاد گرفته بود، خیلی زود در یک موقعیت واقعی امتحان میکرد و نتیجه رفتارش را میدید.
همین تغییر، مدل بورسیه را از یک دوره آموزشی به مسیری نزدیکتر به کار واقعی تبدیل کرد.
۳. بازار سریعتر نشان میداد چه کسی برای فروش آماده است
ورود زودهنگام به تماس واقعی، فرآیند ارزیابی نیروها را هم تغییر داد.
در کلاس ممکن بود فرد از نظر دانش، مشارکت یا تمرین عملکرد خوبی داشته باشد؛ اما تماس سرد خیلی سریع ویژگیهایی را نشان میداد که در فضای آموزشی بهسادگی قابل مشاهده نبودند.
مواجهه با «نه»، حفظ تمرکز، ادامهدادن بعد از یک تماس ناموفق، توانایی جلب توجه مخاطب و پیگیری، بخشی از واقعیت روزمره شغل فروش است.
در نتیجه، افرادی که برای فشار و شرایط واقعی این شغل آمادگی کمتری داشتند، زودتر شناسایی شدند. از طرف دیگر، نیروهای مستعد نیز در زمان کوتاهتری خودشان را نشان دادند و سریعتر به سطح لازم برای مصاحبه و ورود به شرکتها رسیدند.
در پروژه ۰۸، بازار فقط مقصد نهایی آموزش نبود؛ خودِ بازار به یکی از ابزارهای آموزش و ارزیابی تبدیل شده بود.
۴. مسیر با آموزش تمام نمیشد؛ باید تا استقرار ادامه پیدا میکرد
همزمان با تغییر ساختار بورسیه، تجربه دیگری هم در این پروژه شکل گرفت.
در یکی از شرکتها، راینو فقط نیرو معرفی نکرد و در کنار مدیران مجموعه وارد فرآیند کوچینگ، Onboarding و استقرار کارشناسان فروش شد تا نیروها بتوانند شروع کار منظمتری داشته باشند و به تارگتهای اولیه خود نزدیک شوند.
این همراهی کمک کرد مسیر را از دو زاویه ببینیم: از یک طرف، کارشناس فروش باید برای مواجهه با شرایط واقعی بازار آماده شود؛ از طرف دیگر، شرکت هم باید بتواند نیروی جدید را درست وارد تیم کند و شرایط لازم برای عملکرد او را بسازد.
پروژه ۰۸ نسخه عملیاتیتر بورسیه فروش راینو بود.
در این پروژه، نیروها را فقط برای ورود به بازار آماده نکردیم؛ آنها را در دل بازار سنجیدیم و آموزش دادیم.
این تجربه نشان داد وقتی آموزش از واقعیت کار جدا نباشد، شناخت نیرو سریعتر میشود، انتخاب دقیقتر انجام میشود و فاصله میان «آموزشدیدن» و «آمادهبودن برای فروش واقعی» کمتر میشود.
