از یادگیری فروش تا ساختن رفتار تیمی
بازی راینو وارد مرحله تازهای شد؛ جایی که آموزش فروش از مهارت فردی عبور کرد و به عملکرد تیمی نزدیک شد.
۱. برگشت به بازی راینو، اما با یک سؤال تازه
بعد از دو پروژه تیمسازی، راینو دوباره به «بازی راینو» برگشت؛ اما این بازگشت شبیه دورههای قبلی نبود.
در فاصلهای که با شرکتها کار کرده بودیم، نیرو آموزش داده بودیم و از نزدیک با مسئلههای واقعی مدیران و تیمهای فروش درگیر شده بودیم، نگاه ما به آموزش فروش تغییر کرده بود. دیگر مسئله فقط این نبود که یک نفر بهتر مذاکره کند یا چند تکنیک فروش را یاد بگیرد.
سؤال مهمتر این بود: آیا آموزش فروش میتواند از کلاس بیرون بیاید و روی عملکرد واقعی یک تیم اثر بگذارد؟
پروژه ۰۹ با حضور ۶۵ نفر برگزار شد. میان آنها ۱۷ مدیرعامل یا صاحب کسبوکار، ۱۲ مدیر فروش یا بازاریابی و ۱۷ کارشناس فروش حضور داشتند. بخش دیگری از اعضا نیز از نقشهای حرفهای مختلف وارد دوره شده بودند.
این ترکیب مهم بود؛ چون راینو دیگر فقط با فروشندهها طرف نبود. بخشی از مخاطبان کسانی بودند که مسئول ساختن و هدایت تیم فروش بودند و میخواستند نتیجه آموزش را از سطح فردی فراتر ببرند.
۲. کلاس باید به تمرین و مسئله واقعی نزدیک میشد
از همان ابتدا از شرکتکنندگان خواستیم مشخص کنند چقدر حاضرند برای یادگیری و تمرین وقت بگذارند. ۳۷ نفر اعلام کردند که آمادگی دارند هر روز به اندازه لازم برای آموزش و اجرای تمرینها زمان اختصاص دهند.
همین تعهد، فضای پروژه را تغییر داد.
کلاس فقط محل شنیدن آموزش نبود. بخش زیادی از مسیر با پرسش، گفتوگو، تحلیل تجربههای واقعی و بررسی موقعیتهایی پیش رفت که مدیران و کارشناسان فروش هر روز با آنها روبهرو بودند.
موضوعات مختلف فروش هم جدا از هم دیده نمیشدند. پرسشگری، کشف اطلاعات مشتری، ارائه پیشنهاد، مدیریت مخالفت، پیگیری و رساندن مذاکره به تصمیم، بخشهای یک مسیر واحد بودند.
هدف این نبود که شرکتکننده چند تکنیک جدید به دانستههایش اضافه کند. باید میتوانست این مفاهیم را در گفتوگوهای واقعی خودش اجرا کند، نتیجه را ببیند و دوباره آن را اصلاح کند.
۳. یک زبان فروش باید در بازارهای مختلف قابل استفاده میبود
شرکتکنندگان پروژه ۰۹ از بازارهای بسیار متفاوتی آمده بودند؛ از املاک، معماری و صنایع گرفته تا نرمافزار، خدمات، بیمه، سلامت، آموزش و فروشگاههای تخصصی.
این تنوع برای راینو فقط یک ویژگی جمعیتی نبود؛ یک آزمون واقعی برای محتوای دوره بود.
اگر اصولی که درباره پرسشگری، ارائه پیشنهاد، مخالفت و پیگیری آموزش میدادیم فقط در یک صنعت جواب میداد، ارزش آن محدود بود. باید میدیدیم آیا این منطق در کسبوکارهایی با محصول، مشتری و مدل فروش متفاوت هم قابل اجراست یا نه.
تجربه پروژه نشان داد بسیاری از مسئلههای اصلی فروش میان صنایع مشترکاند. نوع محصول تغییر میکند، اما همچنان باید مشتری را شناخت، سؤال درست پرسید، پیشنهاد را روشن ارائه کرد، با تردید و مخالفت روبهرو شد و مسیر پیگیری را تا تصمیم ادامه داد.
همین تجربه به راینو کمک کرد زبان آموزش فروش خود را از مثالهای محدود یک بازار فاصله بدهد و بیشتر روی اصولی تمرکز کند که در موقعیتهای مختلف قابل استفاده باشند.
۴. یادگیری مدیر کافی نبود؛ باید به رفتار تیم تبدیل میشد
مهمترین سؤال پروژه ۰۹ در طول اجرا شکل گرفت.
اگر یک مدیرعامل یا مدیر فروش این مفاهیم را خوب یاد بگیرد، چطور میتواند همان کیفیت را به اعضای تیم خودش منتقل کند؟
خیلی زود روشن شد که آموزش مدیر بهتنهایی کافی نیست. تا وقتی مفاهیم فروش به زبان مشترک تیم، تمرینهای مشخص، ابزارهای اجرایی و رفتار روزانه تبدیل نشوند، بخش زیادی از یادگیری در سطح فرد باقی میماند.
فروش تیمی زمانی تغییر میکند که مدل پرسشگری، نحوه ارائه پیشنهاد، روش پیگیری و شیوه تصمیمگیری فقط دانسته یک مدیر نباشد و در کار روزمره اعضای تیم دیده شود.
پروژه ۰۹ برای راینو نقطه اتصال میان یادگیری فردی و عملکرد تیمی بود.
از اینجا سؤال تازهای شکل گرفت: چطور میتوان آموزش فروش را از یک تجربه آموزشی به مسیری تبدیل کرد که قابل اجرا، قابل تمرین و قابل پیگیری باشد؟
پاسخ به همین سؤال، زمینه پروژه ۰۱۰ را ساخت؛ جایی که آموزش، آزمون، تمرین و منتورینگ وارد یک سیستم یکپارچه شدند.
