تیمسازی اختصاصی فروش؛ از غربالگری تا استقرار نیرو
راینو از میان ۳۳۸ متقاضی، مسیر غربالگری، آموزش و استقرار را طراحی کرد تا ۴ فروشنده آماده وارد تیم شوند.
۱. بهجای بازار کار، از ظرفیت داخل مجموعه شروع کردیم
پروژه ۰۱۱ با یک نیاز فوری آغاز شد. یکی از مجموعههای آموزشی برای اجرای یک کمپین مهم فروش، در مدت کوتاهی به چند کارشناس فروش آماده و قابلاتکا نیاز داشت.
اما این مجموعه یک مزیت مهم داشت: جامعه بزرگی از دانشپذیران و مخاطبانی که از قبل محصول و فضای برند را میشناختند. به همین دلیل، بهجای شروع جذب از بازار عمومی کار، تصمیم گرفتیم ابتدا همین ظرفیت داخلی را بررسی کنیم.
فراخوان استخدام از طریق رسانههای مجموعه منتشر شد و ۳۳۸ درخواست برای موقعیت کارشناس فروش به دست آمد.
حالا مسئله دیگر پیدا کردن متقاضی نبود؛ باید در زمان محدود تشخیص میدادیم چه کسانی واقعاً توان یادگیری سریع، فروش تلفنی و کار در فشار یک کمپین جدی را دارند.
۲. از ۳۳۸ درخواست تا ۱۰ نفر برای آموزش
برای مدیریت این حجم از درخواست، راینو یک پرسشنامه چندبعدی و امتیازدهیشده طراحی کرد تا متقاضیان از چند زاویه بررسی شوند و افراد مناسبتر برای مصاحبه در اولویت قرار بگیرند.
از میان ۳۳۸ درخواست، حدود ۸۶ نفر به مرحله مصاحبه حضوری رسیدند.
در مصاحبهها فقط سابقه کاری یا توان خوب صحبتکردن ملاک نبود. ظرفیت فروش تلفنی، سرعت یادگیری، نحوه ارتباط و میزان آمادگی فرد برای کار در شرایط واقعی بررسی میشد.
بعد از چند روز مصاحبه و ارزیابی، ۱۰ نفر برای ورود به مرحله آموزش فشرده انتخاب شدند.
انتخاب نهایی فقط براساس نظر راینو انجام نشد. گزینههای منتخب با مدیران مجموعه نیز بررسی شدند تا شناخت آنها از افراد، در کنار ارزیابیهای انجامشده قرار بگیرد.
به این ترتیب، غربالگری فقط یک فرآیند حذف رزومه نبود؛ قرار بود احتمال انتخاب فرد مناسب برای یک موقعیت واقعی فروش را بیشتر کند.
۳. آموزش کافی نبود؛ افراد باید در عمل سنجیده میشدند
۱۰ نفر منتخب وارد یک مسیر فشرده آموزشی و کارگاهی شدند که حدود ۴۰ روز در دفتر راینو ادامه داشت.
در این دوره، مذاکره تلفنی، فروش تلفنی، شناخت محصول، سناریونویسی، Role-play و تمرین موقعیتهای واقعی فروش کار شد. افراد فقط آموزش نمیدیدند؛ باید آنچه یاد گرفته بودند را اجرا میکردند و براساس نتیجه، دوباره اصلاح میشدند.
تماس واقعی، تمرینهای مداوم و بازخورد مستقیم کمک میکرد مشخص شود هر فرد زیر فشار اجرای واقعی چگونه عمل میکند.
حضور مدیران مجموعه در بخشی از جلسات نیز باعث شد آموزش از نیاز واقعی کمپین جدا نشود و ارزیابی افراد فقط در محیط کلاس اتفاق نیفتد.
در این مرحله، هدف پیدا کردن کسی نبود که در آموزش بهتر به نظر میرسد؛ باید مشخص میشد چه کسی میتواند آموختهها را به عملکرد واقعی فروش تبدیل کند.
۴. چهار نفر وارد تیم فروش شدند
در پایان مسیر، از میان ۱۰ نفر آموزشدیده، ۴ نفر با تصمیم مشترک راینو و مدیران مجموعه برای ورود به تیم فروش انتخاب شدند.
همراهی راینو با انتخاب افراد تمام نشد. در دو هفته ابتدایی استقرار نیز کنار نیروها باقی ماندیم تا شروع کار، آمادگی برای کمپین و اجرای اولیه فروش با نظارت بیشتری پیش برود.
پروژه ۰۱۱ یک تجربه مهم برای راینو بود؛ چون نشان داد همیشه لازم نیست برای ساخت تیم فروش از بازار عمومی استخدام شروع کنیم.
گاهی افراد مناسب از قبل در جامعه یک برند حضور دارند، اما برای پیدا کردن آنها باید مسیر دقیقی برای جذب، غربالگری، آموزش، سنجش و استقرار طراحی شود.
در این پروژه، راینو فقط چند نیرو معرفی نکرد؛ ظرفیت پنهان داخل یک مجموعه را پیدا کرد، آن را در شرایط نزدیک به کار واقعی سنجید و چهار نفر را برای ورود به تیم فروش آماده کرد.
